Представитель в Китае: в чем его ценность?


By Григорий Торосян - Posted on 17 декабря 2013

На днях нам позвонил руководитель одной компании. Ему очень понравился наш сайт, но при этом он сообщил, что не видит возможности сотрудничества с нами. Я проговорил около часа по телефону с этим человеком, чтобы попытаться понять ход его мыслей.

Речь шла о производстве одного технически сложного изделия в Китае, и основная идея моего собеседника состояла в следующем. «Я уже несколько месяцев пытаюсь наладить производство интересующей меня продукции в Китае. При этом для меня очень важно строгое соблюдение всех параметров качества и конкурентная цена. Я сам ездил в Китай, общался с производителем, но мы не поняли друг друга.

Я знаю свою продукцию вдоль и поперек и имею с ней дело более 15 лет. Вы не специалисты в моей продукции.  Как Вы можете решить мою проблему, если я сам не могу?»

Думаю, этот вопрос задают себе и некоторые другие компании, которым нужна помощь представителя в Китае.  На данный вопрос я ответил примерно следующее:

«Согласен, мы не являемся специалистами в данной продукции. И не заявляем это. Но мы являемся специалистами по организации производства и поставок из Китая.

Вы досконально знаете свою продукцию, производитель свою. Мы не пытаемся заменить Вас или производителя. Мы выполняем другие функции. Мы знаем, как и где найти подходящего Вам производителя, как провести переговоры, грамотно составить контракт, организовать производство, проконтролировать качество и доставить продукцию в Ваш город с минимальными затратами, рисками и в минимальные сроки.

У нас успешный опыт работы с сотнями видов продукции и с тысячами фабрик. Мы знаем китайский менталитет и оптимальные схемы, которые подходят для Китая и России. С нами Вы не будете наступать на те грабли, на которые до Вас уже много раз наступили другие.

Мы не заменяем Вас, а дополняем и работаем совместно как партнеры. Мы делаем возможным то, что без нас было бы неосуществимо. Одна голова хорошо, две лучше, а три еще лучше. При этом схема с нашим участием в большинстве случаев не только более надежная, но и менее затратная. Наши довольные клиенты готовы это подтвердить».

В конце разговора мой собеседник сообщил, что его ход мыслей поменялся и он «еще обязательно свяжется с нами».